/ / B2B - ما هو ، وكيف تتعلم كيفية بيع بفعالية دون اتصالات شخصية ورشاوى؟

В2В - ما هو، وكيفية تعلم كيفية بيع بفعالية دون العلاقات الشخصية والركلات؟

في عالم اليوم ، واحدة من أكثر فعاليةأشكال ممارسة الأعمال التجارية B2B. ما هي الأعمال التجارية إلى الأعمال التجارية ، وما هي أدوات التسويق المستخدمة في هذا الجزء؟ دعونا نتحدث عن هذا في هذه المقالة.

مفهوم B2B

مصطلح B2B ، أو الأعمال التجارية ، يعنيالطريقة التي يتم بها بيع المنتج أو الخدمة إلى كيان قانوني ، بدلاً من المستهلك العادي. يتم اتخاذ قرار الشراء في هذه الحالة من قبل مجموعة من الناس تسمى مركز B2B ، ويستند اختيار المشتري على دوافع عقلانية - لتطوير أعمالهم الخاصة. في هذا هناك فرق أساسي بين B2B و B2C ، طريقة أخرى للقيام بالأعمال.

В2В ما هو

"أكوان" مختلفة من B2B والمبيعات B2C

عدم فهم الاختلافات الواضحة بين مفاهيم B2C و B2B (منصة التداول) ، فإنه من المستحيل إدارتها بشكل فعال. هذه أكوان مختلفة وأساليب مختلفة ونتائج مختلفة.

في B2C يتم توجيه جميع الإجراءات إلى شخص خاص ، أي ،المستهلك العادي ، وعلى استعداد لشراء شيء ما. بالطبع ، يلعب الإعلان دورًا مهمًا في هذا الأمر. إنها تشجع الشخص على القيام بالتسوق. تحت تأثيره ، نذهب للتسوق من أجل الترفيه ، تحسين المزاج أو تأكيد الوضع الاجتماعي. نحن نعمل من أجل شراء شيء ما ، سواء كان الطعام أو الملابس أو السلع الفاخرة.

في الجزء B2 ، العميل هو كيان قانوني ، لذلك هنا مفهوم "المتعة من شراء" غير موجود ، ويتم تعيين الأهداف عقلانية - مزيد من تحقيق الربح.

دوافع مختلفة تماما تؤثر على الاستحواذالسلع أو الخدمات في هذه القطاعات. بالنسبة إلى В2С يتميز باستخدام الإعلان الجماهيري ، تلعب العلامة التجارية دورًا كبيرًا ، مما يفتح مركزًا معينًا للمشتري ، وهو جاهز للدفع به. لا يؤثر على الموضة والعلامة التجارية والمواقف الشخصية إلى المجال B2B. ما هو الاقتصاد - يفهم المشتري ، لأن هذا يعتمد بشكل مباشر على ربحه. إنه أكثر ربحية بالنسبة له لشراء السلع ، والتي لا تشمل تكاليفها تكاليف الإعلان والتسويق.

عملاء ، على عكس عملاء C ، في كثير من الأحيانفهم متفوقون على البائعين في الكفاءة ، وكقاعدة عامة ، فهم يدركون جيدًا خصائص السوق من الداخل ، حيث أنهم يعملون مع نوع واحد من السلع ، ويمسكون بالمناقصات ويبحثون عن أفضل الظروف. بالنسبة لهم ، سيكون الإعلان أو العلامة التجارية غير فعالين ، التسويق B2B هو مفهوم أكثر تعقيدًا ، ومميزًا ، وتقنية خاصة للبيع للعملاء الذين لديهم "كل شيء". دعونا نعتبرها بمزيد من التفصيل.

منصة التداول B2B

الثقة في التسويق B2B

كيف تظهر تفوقك في الخلفيةالمنافسين وإثبات للمقاول أنك يجب أن تتعامل معها؟ في مجال B2B ، ما هي الثقة ، فهم جيد جدا ، والحصول عليها ولا تفقدها - واحدة من الطرق الرئيسية للفوز في المناقصة. كيف تفعل هذا؟

أولا ، لا تعطي وعود فارغة ، في محاولة لتبرز بين الشركات المماثلة. بالفعل ، فإن المخاطر عالية لعدم تبرير نفسك ، وبالتالي ، لإتلاف سمعتك.

В2В مراجعات

ثانيا ، يمكن الثقة بين الشركاتالمساهمة في "مطبخ" مفتوح لشركة البائع. أظهر للعميل البنية ، الإنتاج ، الموظفين الذين سيعملون في المشروع. كلما كانت هذه المعلومات أكثر قابلية للفهم ويمكن الوصول إليها ، كلما ارتفع مستوى الثقة بالنسبة إليك.

ثالثًا ، لا تستبعد تعليقات В2В حول شركتك ، بالطبع ، إذا تم استكمال كل بيان إيجابي بواسطة رقم هاتف العميل الراضي.

تأكد من دعم المفاوضات الخاصة بدراسة حالة ،أي أمثلة حقيقية للمشاريع التي تم تنفيذها بنجاح وحالات وهمية للتظاهر ، والتي أنت على استعداد للتعامل معها في حالة ظروف غير متوقعة.

لا يمكن لأي منصة تداول B2B عدم الاستغناء عن أي توثيق مستندي ، لذلك تأكد من إعداد التراخيص والشهادات وبراءات الاختراع والأوراق الضرورية الأخرى.

والأهم من ذلك - لإثبات المنافع الاقتصادية للمشتري.

كيفية تحقيق الاسترداد؟

لتحقيق الاسترداد ، تحتاج إلى تبريريستفيد العميل من شراء منتجك. لنفترض أن تدريبك على الشركة يدور حول تدريب مختلف موظفي برنامج باور بوينت. لإثبات الفوائد الاقتصادية للعميل ، تحتاج إلى معرفة ما يلي:

  1. كم عدد الموظفين الذين سيدرسون برنامج PowerPoint ومقدار الوقت الذي يقضونه في العمل في البرنامج كل أسبوع.
  2. كم تبلغ تكلفة متوسط ​​ساعة عمل هذا الموظف؟

استنادًا إلى التعليقات الواردة من العملاء السابقين ، نعلم أن الوقت الذي يقضيه في العمل مع العروض التقديمية بعد التدريب انخفض إلى النصف. بطبيعة الحال ، يجب أن يكون الرقم صادقا.

نحن نحسب فائدة المشتري وتكلفة الخدمة:

  • تكلفة ساعة العمل هي X ؛
  • عدد الساعات في الأسبوع - Y ؛
  • بعد التدريب - ص / 2.

والنتيجة هي التوفير: X * Y / 2 * 4 (عدد الأسابيع في الشهر) * عدد المتدربين. يمكن أن يصبح هذا الرقم هو ثمن الخدمات التي قدمتها.

لا تنس أن تذكر ، بعد عدد الأشهر من هذا الاستثمار سيؤتي ثماره بالنسبة للعميل.

В2В المركز

الاتجاهات B2B

يوضح هذا المثال أحد اتجاهات الكرةВ2В - توفير الخدمات والمساعدة في إدارة الأعمال. ويمكن أن تكون هذه الخدمات مختلفة تمامًا ، من تنظيف المبنى إلى التدقيق.

الأشكال الكلاسيكية للأعمال التجارية هي أيضا مبيعات الجملة والمعقدة للمشترين أو شبكة تاجر الخاصة ، وأوامر الشركات والولايات ، والمناقصات.

مزايا B2B

ما هو "تعقيد الأعمال التجارية" ،من الواضح - وهذا هو الاعتماد المباشر على العملاء وخطر فقدانها ، وهامش منخفض. هذا هو رأي المديرين المحترفين. الآن دعونا نتحدث عن الايجابيات من هذا النموذج.

  • في B2B ليست هذه المنافسة الشرسة ، كما هو الحال في B2C.
  • لا توجد تكاليف تسويقية كبيرة ، حيث يتم التعاون أكثر على المفاوضات الشخصية وعمل البائع نفسه ؛
  • الكثير من المعلومات الداخلية ، مما يساعد على زيادة الأرباح.

В2В التسويق

وفي الختام. В2В - مجال المبيعات النشطة. كلما زادت تصرفاتك ، كلما قمت بتكوين قاعدة عملاءك ، وكلما سرعان ما بدأت في تحقيق ربح.

</ p>>
اقرأ المزيد: